Маржинальность: что это такое простыми словами, формула и примеры

Маржинальность — это как градусник для бизнеса. Показывает процент выручки, который остаётся после вычета переменных расходов. Простыми словами: продали товар за 1000 рублей, а его себестоимость с доставкой 600 рублей. Значит, маржинальность = 40%.

В статье разберём формулу, отличие от маржи и наценки. И главное — научимся применять эти знания на практике: от расчёта скидки до анализа товаров на Wildberries.

Что такое маржинальность: определение для новичков

Маржинальность простыми словами с примером из жизни

Представьте: вы торгуете лимонадом. Купили лимоны, сахар, стаканчики на 30 рублей. Продали стакан за 100 рублей. Выручка 100 рублей. Переменные расходы (ингредиенты) 30 рублей. Маржинальность = (100 — 30) / 100 × 100% = 70%.

Эти 70% — то, что остаётся на аренду точки, зарплату помощника, налоги. Чем выше процент, тем больше у вас «воздуха» для манёвра.

Почему маржинальность измеряют в процентах?

Проценты нужны для сравнения. Продажа лимонада даёт 70%, булочек — 40%. Даже если булочек улетает в три раза больше, каждый рубль от лимонада эффективнее. Проценты сразу подсвечивают: какой товар выгоднее продвигать.

Маржинальность в личных финансах

Это работает и в жизни. Выбираете между двумя кредитками: одна даёт кэшбэк 5%, но стоит 1500 рублей в год обслуживания. Другая 3% кэшбэка, но бесплатная. Чтобы понять реальную выгоду, придётся посчитать ту же маржинальность своих трат. Или когда в магазине скидка 30%, продавец буквально отказывается от части своей маржи в вашу пользу.

Кстати, если хотите глубже понять, как работают деньги компании, посмотрите наше руководство про ликвидность — это ещё один важный показатель здоровья бизнеса.

Главная формула маржинальности (с примерами 2026)

Формула маржинальности выглядит так:

Маржинальность = (Выручка — Переменные расходы) / Выручка × 100%

Переменные расходы пляшут вместе с продажами: закупка товара, доставка до клиента, упаковка, комиссия банка за эквайринг.

Пример 1: Расчёт для кофейни (кофе с собой)

Чашка кофе стоит 200 рублей. Зерно, стаканчик, сироп, крышка и молоко обходятся в 80 рублей. Считаем:

(200 — 80) / 200 × 100% = 60%.

С каждого проданного кофе у точки остаётся 120 рублей (60% от 200) на зарплату бариста, аренду и электричество.

Пример 2: Расчёт для интернет-магазина

Месяц работы: продали товаров на 100 000 рублей. Закупка 60 000 рублей. Доставка до покупателей 5 000 рублей. Комиссия банка за приём карт 2 000 рублей.

Переменные расходы: 60 000 + 5 000 + 2 000 = 67 000 рублей.
Маржа (в рублях): 100 000 — 67 000 = 33 000 рублей.
Маржинальность: 33 000 / 100 000 × 100% = 33%.

Треть выручка идёт на аренду офиса, зарплату бухгалтера и чистую прибыль. Остальное — только на переменные расходы. Если хотите пойти дальше и научиться считать, насколько эффективно работают ваши вложения, изучите понятие ROI оно тесно связано с маржинальностью.

В чём разница: маржа, маржинальность, наценка и прибыль

Самая популярная каша в головах — смешивать эти четыре понятия. Давайте разложим по полочкам раз и навсегда. Вот простая таблица.

Коротко о главном.

Маржа — рубли. Сколько денег в кошельке после вычета переменных расходов.
Маржинальность — проценты. Какую долю от выручки составляют эти рубли.
Наценка — проценты, но считаются от себестоимости, а не от выручки.
Прибыль — то, с чем останетесь после оплаты всего-всего.

Возьмём классику. Купили за 100, продали за 150. Наценка  50%. Маржинальность 33,3%. Маржа 50 рублей. А вот прибыль узнаете только после того, как заплатите за аренду и рекламу.

Виды маржинальности в бизнесе

Маржинальность товара (продукта)

Моментально подсвечивает: этот товар тащит бизнес или тянет его на дно. Считается для каждой позиции отдельно. Если какая-то единица показывает низкий процент, возможно, её пора снимать с полки.

Маржинальность продаж (компании в целом)

Общая температура по больнице. Берём всю выручку компании, вычитаем все переменные расходы, делим на выручку. Цифра покажет, насколько эффективно работает бизнес в целом. Эту обычно показывают инвесторам и банкам.

Валовая маржинальность (Gross Margin)

По сути, та же маржинальность, только название для бухгалтерских отчётов по МСФО. Показывает отношение валовой прибыли к выручке.

Операционная и чистая маржинальность

Здесь в расчёт идут уже не только переменные расходы, но и всё остальное. Операционная — до вычета процентов по кредитам и налогов. Чистая — то, что остаётся в итоге. Новичкам достаточно знать, что они есть. А считать пока учитесь на простых примерах.

Маржинальность на маркетплейсах (Wildberries, Ozon) в 2026 году

Маркетплейсы — отдельная вселенная. Здесь переменных расходов в два раза больше, чем кажется новичку.

Какие расходы съедают маржинальность на WB/Ozon

• Комиссия площадки. На Wildberries комиссия заморожена до конца апреля 2026 года и составляет от 3% до 25%+ в зависимости от категории и модели продаж. На Ozon с 6 апреля 2026 года комиссии на многие категории вырастают — для одежды до 43-48%, для товаров личной гигиены до 55%, для электроники 34-38%.

• Логистика. Доставка до склада, сборка заказа, «последняя миля» до покупателя. Ozon с апреля переходит на фиксированные тарифы и снижает стоимость доставки.

• Хранение. Каждый день на складе — деньги. В сезон тарифы растут.

• Приёмка и обработка. За внесение товара в систему тоже берут плату.

• Штрафы. Опоздали с поставкой, наклеили не ту маркировку, покупатель отменил заказ — платите.

• Реклама внутри площадки. Без неё сейчас никак, а это тоже переменный расход.

Как посчитать реальную маржинальность товара на маркетплейсе

Считать нужно всё. До копейки.

Берём условный товар за 2000 рублей. Цифры для примера, потому что тарифы зависят от категории, сезона и модели работы.

• Закупка: 1200 рублей.

• Комиссия WB (в среднем 15%): 300 рублей.

• Логистика: 200 рублей.

• Хранение (доля за месяц): 50 рублей.

Складываем: 1200 + 300 + 200 + 50 = 1750 рублей.
Маржа: 2000 — 1750 = 250 рублей.
Маржинальность: 250 / 2000 × 100% = 12,5%.

Если забыть про логистику и хранение, можно решить, что маржинальность 25%, и радоваться. А по факту работать в минус.

Важно! С апреля 2026 года на Ozon комиссии по некоторым категориям вырастут до 50-55%. Для таких товаров маржинальность может стать нулевой или отрицательной, если не закладывать это в цену уже сейчас. Всегда сверяйтесь с актуальной офертой Wildberries или Ozon — тарифы там меняются каждый сезон.

Какая маржинальность считается хорошей? (Нормы по отраслям)

Волшебной цифры не существует. То, что для пекарни предел мечтаний, для ювелирки — провал.

• Высокая (50–100%). Услуги, софт, косметика, интеллектуальный труд. Здесь каждый второй рубль выручки остаётся в компании.

• Средняя (20–50%). Электроника, одежда, автозапчасти, стройматериалы. Классический сегмент.

• Низкая (до 20%). Продукты питания, ширпотреб, многие товары на маркетплейсах. Здесь выигрывают оборотом.

Главное — сравнивайте себя с соседями по нише. Если у всех в вашем сегменте 15%, а у вас 5%, значит, вы где-то теряете деньги. И помните, что маржинальность может прыгать из-за внешних факторов — например, волатильности рынка или курсов валют.

Как повысить маржинальность бизнеса

Есть два вектора: зарабатывать больше или тратить меньше на переменные расходы. Работать лучше сразу в обоих.

Способ 1. Оптимизация расходов.
Прогуляйтесь по закупкам. Тот же поставщик или можно найти дешевле? Доставку можно ужать? Упаковку удешевить? На маркетплейсах переберите логистические опции — все ли вам реально нужны?

Способ 2. Увеличение цен.
Самый лёгкий путь, но аккуратно. Если рынок позволяет, поднимите цены на 5–10%. Обычно клиенты почти не замечают разницы, а маржинальность ползёт вверх.

Способ 3. Уход от убыточных балластов.
Посчитайте каждую позицию. Товары с отрицательной или околонулевой маржинальностью выкидывайте из ассортимента. Если только они не работают как магнит для покупателей.

Один из способов — грамотная диверсификация ассортимента, о которой мы подробно рассказали в отдельной статье.

Часто задаваемые вопросы о маржинальности (FAQ)

Итоги: что важно запомнить о маржинальности

1. Маржинальность показывает, сколько денег остаётся в компании после вычета переменных расходов.

2. Считается в процентах: (Выручка — Переменные расходы) / Выручка × 100%.

3. Не путайте с наценкой: наценку считаем от себестоимости, маржинальность — от выручки.

4. На маркетплейсах считайте все комиссии до копейки, иначе уйдёте в минус.

5. Хорошая маржинальность — понятие относительное. Сравнивайте себя с конкурентами по отрасли.

Понимание маржинальности — база. Особенно если планируете привлекать инвесторов или идти в банк за кредитом. Это первый показатель, который у вас спросят.

Друзья, спасибо, что дочитали до конца! Надеюсь, теперь с маржинальностью полный порядок. Хотите такие же понятные разборы по финансам и инвестициям? Подписывайтесь на обновления блога — впереди ещё много полезного контента!